BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Penjualan merupakan kegiatan utama setiap perusahaan, karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Cara untuk mendapatkan penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui Personal Selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler, adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Faktor lain yang juga mempengaruhi penjualan adalah service (pelayanan), baik pelayanan pada saat penjualan (sales service) maupun pelayanan pada saat setelah penjualan (After Sales Service). After Sales Service terkait dengan jaminan barang setelah pembelian, yang berupa maintenance atau penggantian kerusakan (return policy).
Pelayanan pada prinsipnya adalah upaya untuk memuaskan pelanggan. Setiap perusahaan mempunyai pelanggan yang harus dipuaskan. Ini yang pertama-tama harus disadari. Kepuasan pelanggan relevan untuk setiap perusahaan, apapun jenisnya. Langkah pertama dalam usaha memuaskan pelanggan adalah menentukan dan mengantisipasi kebutuhan-kebutuhan pelanggan. Pelanggan yang berbeda dapat pula berlainan kebutuhannya dan juga berbeda prioritasnya, tetapi pada dasarnya kebutuhan-kebutuhan umum hampir sama, yaitu kepuasan.
Sekilas tentang objek penelitian, PT. Citra Protecta Semesta merupakan perusahaan yang bergerak di bidang elektrikal dan elektronik power. Sejalan dengan misi perusahaan, yaitu memberikan kepuasan kepada pelanggan/konsumen dengan berfokus pada produk dan pelayanan yang berkualitas tinggi. Kegiatan penjualan pada PT Citra Protecta Semesta didukung oleh dua kegiatan utama, yaitu Personal Selling dan After Sales Service. Kegiatan Personal Selling terutama dilakukan untuk menarik minat konsumen dalam melakukan pembelian produk yang dijual oleh perusahaan melalui penjelasan spesifikasi dari produk dan keunggulan-keunggulan serta kualitas yang dimiliki. Dengan demikian, dalam kegiatan Personal Selling yang dilakukan terjadi komunikasi dua arah antara calon pembeli dengan pemasar.
Sedangkan kegiatan After Sales Service (pelayanan purna jual) dilakukan setelah konsumen melakukan pembelian. After Sales Service yang diterapkan adalah layanan garansi produk selama periode tertentu dan layanan pemeliharaan.
Dengan demikian, dalam penelitian ini, penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut mengenai permasalahan “PENGARUH BIAYA PERSONAL SELLING DAN BIAYA AFTER SALES SERVICE TERHADAP NILAI PENJUALAN PADA PT. CITRA PROTECTA SEMESTA”.
B. Identifikasi dan Pembatasan Masalah
1. Identifikasi Masalah
Penelitian mengenai personal selling dan after sales service telah banyak didiskusikan dan diteliti oleh para ahli dan dimensinya pun berbeda-beda. Dalam hal ini penulis mengidentifikasi masalah-masalah yang timbul, antara lain:
a. Personal selling memegang peranan penting dalam pemasaran dan sangat efektif untuk mencapai sasaran pemasaran tertentu, namun personal selling membutuhkan biaya yang sangat tinggi seperti biaya transportasi, biaya telepon, uang makan, uang lembur, uang komisi, dan lain-lain.
b. Kurangnyanya perencanaan yang matang dalam melakukan strategi promosi seperti: personal selling, periklanan dan sebagainya sehingga manajemen perusahaan harus memberi pemikiran yang cermat untuk merencanakan dan mengelola personal selling.
c. After Sales Service adalah layanan setelah penjualan yang berbeda-beda pelayanannya sesuai dengan jenis dan permintaan konsumen. Perlu adanya standar mutu pelayanan setelah penjualan agar konsumen merasa puas.
d. Persaingan yang tinggi dengan perusahaan-perusahaan kompetitor.
2. Pembatasan Masalah
Perlu dilakukan pembatasan masalah dalam penelitian ini agar masalah yang dibahas tidak menjadi terlalu luas sehingga rancu atau tidak terlalu sempit sehingga tidak menarik. Dalam hal ini penulis mencoba membatasi masalah yang ada yaitu penulis hanya akan membahas mengenai biaya personal selling dan biaya after sales service terhadap nilai penjualan PT Citra Protecta Semesta.
C. Perumusan Masalah
Masalah utama yang akan menjadi permasalahan pokok yang diteliti adalah beberapa masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan Personal Selling dan After Sales Service serta perkembangan nilai penjualan pada PT. CITRA PROTECTA SEMESTA?
2. Apakah ada pengaruh biaya Personal Selling dan biaya After Sales Service terhadap nilai penjualan pada PT. CITRA PROTECTA SEMESTA?
3. Dari kedua variabel tersebut, yaitu variabel Personal Selling dan After Sales Service, manakah yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap nilai penjualan?
D. Tujuan Penelitian
Tujuan dalam setiap penelitian adalah menjawab permasalahan-permasalahan yang telah dirumuskan. Untuk itu, penelitian ini memiliki tujuan untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan masalah di atas, yaitu:
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Penjualan merupakan kegiatan utama setiap perusahaan, karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Cara untuk mendapatkan penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui Personal Selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler, adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Faktor lain yang juga mempengaruhi penjualan adalah service (pelayanan), baik pelayanan pada saat penjualan (sales service) maupun pelayanan pada saat setelah penjualan (After Sales Service). After Sales Service terkait dengan jaminan barang setelah pembelian, yang berupa maintenance atau penggantian kerusakan (return policy).
Pelayanan pada prinsipnya adalah upaya untuk memuaskan pelanggan. Setiap perusahaan mempunyai pelanggan yang harus dipuaskan. Ini yang pertama-tama harus disadari. Kepuasan pelanggan relevan untuk setiap perusahaan, apapun jenisnya. Langkah pertama dalam usaha memuaskan pelanggan adalah menentukan dan mengantisipasi kebutuhan-kebutuhan pelanggan. Pelanggan yang berbeda dapat pula berlainan kebutuhannya dan juga berbeda prioritasnya, tetapi pada dasarnya kebutuhan-kebutuhan umum hampir sama, yaitu kepuasan.
Sekilas tentang objek penelitian, PT. Citra Protecta Semesta merupakan perusahaan yang bergerak di bidang elektrikal dan elektronik power. Sejalan dengan misi perusahaan, yaitu memberikan kepuasan kepada pelanggan/konsumen dengan berfokus pada produk dan pelayanan yang berkualitas tinggi. Kegiatan penjualan pada PT Citra Protecta Semesta didukung oleh dua kegiatan utama, yaitu Personal Selling dan After Sales Service. Kegiatan Personal Selling terutama dilakukan untuk menarik minat konsumen dalam melakukan pembelian produk yang dijual oleh perusahaan melalui penjelasan spesifikasi dari produk dan keunggulan-keunggulan serta kualitas yang dimiliki. Dengan demikian, dalam kegiatan Personal Selling yang dilakukan terjadi komunikasi dua arah antara calon pembeli dengan pemasar.
Sedangkan kegiatan After Sales Service (pelayanan purna jual) dilakukan setelah konsumen melakukan pembelian. After Sales Service yang diterapkan adalah layanan garansi produk selama periode tertentu dan layanan pemeliharaan.
Dengan demikian, dalam penelitian ini, penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut mengenai permasalahan “PENGARUH BIAYA PERSONAL SELLING DAN BIAYA AFTER SALES SERVICE TERHADAP NILAI PENJUALAN PADA PT. CITRA PROTECTA SEMESTA”.
B. Identifikasi dan Pembatasan Masalah
1. Identifikasi Masalah
Penelitian mengenai personal selling dan after sales service telah banyak didiskusikan dan diteliti oleh para ahli dan dimensinya pun berbeda-beda. Dalam hal ini penulis mengidentifikasi masalah-masalah yang timbul, antara lain:
a. Personal selling memegang peranan penting dalam pemasaran dan sangat efektif untuk mencapai sasaran pemasaran tertentu, namun personal selling membutuhkan biaya yang sangat tinggi seperti biaya transportasi, biaya telepon, uang makan, uang lembur, uang komisi, dan lain-lain.
b. Kurangnyanya perencanaan yang matang dalam melakukan strategi promosi seperti: personal selling, periklanan dan sebagainya sehingga manajemen perusahaan harus memberi pemikiran yang cermat untuk merencanakan dan mengelola personal selling.
c. After Sales Service adalah layanan setelah penjualan yang berbeda-beda pelayanannya sesuai dengan jenis dan permintaan konsumen. Perlu adanya standar mutu pelayanan setelah penjualan agar konsumen merasa puas.
d. Persaingan yang tinggi dengan perusahaan-perusahaan kompetitor.
2. Pembatasan Masalah
Perlu dilakukan pembatasan masalah dalam penelitian ini agar masalah yang dibahas tidak menjadi terlalu luas sehingga rancu atau tidak terlalu sempit sehingga tidak menarik. Dalam hal ini penulis mencoba membatasi masalah yang ada yaitu penulis hanya akan membahas mengenai biaya personal selling dan biaya after sales service terhadap nilai penjualan PT Citra Protecta Semesta.
C. Perumusan Masalah
Masalah utama yang akan menjadi permasalahan pokok yang diteliti adalah beberapa masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan Personal Selling dan After Sales Service serta perkembangan nilai penjualan pada PT. CITRA PROTECTA SEMESTA?
2. Apakah ada pengaruh biaya Personal Selling dan biaya After Sales Service terhadap nilai penjualan pada PT. CITRA PROTECTA SEMESTA?
3. Dari kedua variabel tersebut, yaitu variabel Personal Selling dan After Sales Service, manakah yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap nilai penjualan?
D. Tujuan Penelitian
Tujuan dalam setiap penelitian adalah menjawab permasalahan-permasalahan yang telah dirumuskan. Untuk itu, penelitian ini memiliki tujuan untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan masalah di atas, yaitu:
