BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kehidupan masyarakat modern sekarang ini semakin banyak terlihat di
pasaran produk-produk yang sejenis dengan merek yang beragam. Hal ini
seringkali membuat konsumen merasa bingung dalam menentukan pembelian
suatu produk, sehingga tidak jarang pula konsumen keliru dalam memilih produk
yang sesuai dengan kebutuhan. Salah satu faktor penyebabnya adalah karena
konsumen kurang teliti dan kurangnya informasi terhadap produk yang
ditawarkan di pasaran.
Banyaknya produk yang sejenis dengan merek yang beragam tersebut
menjadikan konsumen semakin berhati-hati dan semakin kritis dalam memilih
suatu produk, juga penuh perhitungan dalam membelanjakan uangnya. Keadaan
yang demikian menyebabkan produsen melakukan berbagai upaya untuk
memenangkan persaingan, yaitu mengusahakannya dengan berbagai cara agar
berhasil menarik konsumen dan semakin meningkatkan kualitas, sehingga dapat
mengejar target penjualan seperti yang diharapkan.
Berbagai upaya yang dilakukan produsen untuk menarik konsumen
tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Nasir dan Fatchurrachman
(2003) bahwa keterlibatan konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk
tidak dapat diabaikan begitu saja oleh produsen, hal ini disebabkan tingkat
keterlibatan mereka memiliki implikasi berbeda terhadap strategi pemasaran.
Eksistensi produk, harga, promosi dan distribusi hendaknya dapat memainkan
peran untuk dapat merefleksikan terciptanya proses pembelajaran konsumen
secara aktif, yang pada akhirnya akan melahirkan konsumen dengan tingkat
loyalitas yang tinggi terhadap merek produk.
Menurut Swastha dan Handoko (1987) keputusan membeli konsumen
selalu melalui tahapan-tahapan antara lain, menganalisa kebutuhan dan keinginan
mencari dan mengumpulkan informasi, melakukan penilaian terhadap sumber-
sumber yang didapatkan, menilai dan menyeleksi produk-produk sebagai
alternatif pembelian, kemudian apabila alternatifnya sudah sesuai, baru konsumen
memutuskan untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Berbagai macam usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik
konsumen karena banyaknya suatu produk yang sejenis dengan merek yang
beragam akan mengakibatkan konsumen tidak lagi terpaku pada satu merek saja.
Dalam keadaan seperti ini, mengakibatkan para produsen berusaha agar dapat
menarik konsumen dalam membeli. Salah satu cara yang dilakukan adalah dengan
strategi pemasaran (marketing plan) yang tepat, melalui promosi.
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Rohmah (2003) bahwa
marketing plan (strategi pemasaran) akan memberikan data bagi perusahaan
tentang gambaran lingkungan, taktik dan tujuan spesifik yang akan dicapai.
Marketing plan juga menggambarkan standar dimana hasil nyatanya dapat diukur,
menyajikan dasar untuk perencanaan periode berikutnya, serta menyusun kegiatan
pemasaran spesifik yang dimaksudkan untuk mendorong pencapaian strategi
pemasaran jangka panjang.
Promosi memegang peranan penting, selain produk harga dan tempat
dibuktikan oleh penelitian yang dilakukan oleh Susana (2002) bahwa dari seluruh
variabel bebas yang dipergunakan dalam penelitian tersebut, yakni keluarga, non
keluarga, mutu, harga, merek, pelayanan, lokasi penjualan, negara pembuat,
promosi dan situasi pembelian, ternyata variabel yang mempunyai pengaruh
paling dominan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian adalah faktor
promosi.
Promosi adalah kegiatan selain direct selling, periklanan dan publisitas
yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang. Bentuk promosi
menurut Swastha (1984) diantaranya adalah pemberian contoh barang, kupon
potongan harga, hadiah, kupon berhadiah, undian, rabat dan peragaan.
Berbagai macam teknik promosi yang diberikan kepada konsumen akan
menimbulkan suatu permasalahan, apakah setiap jenis promosi yang dilakukan
akan memberikan keefektifan yang sama? Diharapkan bahwa setiap jenis promosi
yang dilakukan akan memberikan keefektifan yang sama dalam usaha menarik
konsumen. Namun demikian, efektif tidaknya suatu jenis promosi juga tidak
terlepas dari faktor-faktor berpengaruh pada perilaku konsumen, terutama,
misalnya faktor psikologis. Hal ini disebabkan karena promosi dilakukan antara
lain berpedoman dengan teori psikologi, yaitu teori Behaviorisme, dimana tingkah
laku adalah reaksi dari perangsang (Slameto, 1987).
Teknik promosi yang dilakukan dalam usaha menarik konsumen
merupakan reinforcement atau pengukuhan respon perilaku membeli dimana di
dalamnya terdapat suatu teknik promosi yang menyebabkan promosi tersebut
lebih banyak digemari atau lebih menarik konsumen untuk membeli. Diharapkan
pengukuhan yang diberikan sebagai akibat respon yang dilakukan akan
memberikan manfaat yang sama. Namun demikian, berdasarkan pengamatan
diperkirakan terdapat perbedaan dalam menimbulkan respon yang diharapkan.
Oleh karena itu, perlu kiranya dilakukan penelitian untuk mengetahui apakah
memang benar terdapat perbedaan di antara teknik promosi dalam usaha
menimbulkan keputusan membeli dari konsumen.
Keadaan demikian dirasakan amat menarik untuk diadakan penelitian
lebih lanjut, khususnya karena menyangkut perilaku individu sebagai konsumen
beserta pengaruh-pengaruhnya.
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka penulis membuat
rumusan pertanyaan penelitian sebagai berikut : “Apakah ada perbedaan
keputusan membeli ditinjau dari teknik promosi?” Untuk menjawab pertanyaan
penelitian tersebut, maka penulis melakukan penelitian dengan mengambil judul
“Perbedaan Keputusan Membeli Ditinjau Dari Teknik Promosi.”
B. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kehidupan masyarakat modern sekarang ini semakin banyak terlihat di
pasaran produk-produk yang sejenis dengan merek yang beragam. Hal ini
seringkali membuat konsumen merasa bingung dalam menentukan pembelian
suatu produk, sehingga tidak jarang pula konsumen keliru dalam memilih produk
yang sesuai dengan kebutuhan. Salah satu faktor penyebabnya adalah karena
konsumen kurang teliti dan kurangnya informasi terhadap produk yang
ditawarkan di pasaran.
Banyaknya produk yang sejenis dengan merek yang beragam tersebut
menjadikan konsumen semakin berhati-hati dan semakin kritis dalam memilih
suatu produk, juga penuh perhitungan dalam membelanjakan uangnya. Keadaan
yang demikian menyebabkan produsen melakukan berbagai upaya untuk
memenangkan persaingan, yaitu mengusahakannya dengan berbagai cara agar
berhasil menarik konsumen dan semakin meningkatkan kualitas, sehingga dapat
mengejar target penjualan seperti yang diharapkan.
Berbagai upaya yang dilakukan produsen untuk menarik konsumen
tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Nasir dan Fatchurrachman
(2003) bahwa keterlibatan konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk
tidak dapat diabaikan begitu saja oleh produsen, hal ini disebabkan tingkat
keterlibatan mereka memiliki implikasi berbeda terhadap strategi pemasaran.
Eksistensi produk, harga, promosi dan distribusi hendaknya dapat memainkan
peran untuk dapat merefleksikan terciptanya proses pembelajaran konsumen
secara aktif, yang pada akhirnya akan melahirkan konsumen dengan tingkat
loyalitas yang tinggi terhadap merek produk.
Menurut Swastha dan Handoko (1987) keputusan membeli konsumen
selalu melalui tahapan-tahapan antara lain, menganalisa kebutuhan dan keinginan
mencari dan mengumpulkan informasi, melakukan penilaian terhadap sumber-
sumber yang didapatkan, menilai dan menyeleksi produk-produk sebagai
alternatif pembelian, kemudian apabila alternatifnya sudah sesuai, baru konsumen
memutuskan untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Berbagai macam usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik
konsumen karena banyaknya suatu produk yang sejenis dengan merek yang
beragam akan mengakibatkan konsumen tidak lagi terpaku pada satu merek saja.
Dalam keadaan seperti ini, mengakibatkan para produsen berusaha agar dapat
menarik konsumen dalam membeli. Salah satu cara yang dilakukan adalah dengan
strategi pemasaran (marketing plan) yang tepat, melalui promosi.
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Rohmah (2003) bahwa
marketing plan (strategi pemasaran) akan memberikan data bagi perusahaan
tentang gambaran lingkungan, taktik dan tujuan spesifik yang akan dicapai.
Marketing plan juga menggambarkan standar dimana hasil nyatanya dapat diukur,
menyajikan dasar untuk perencanaan periode berikutnya, serta menyusun kegiatan
pemasaran spesifik yang dimaksudkan untuk mendorong pencapaian strategi
pemasaran jangka panjang.
Promosi memegang peranan penting, selain produk harga dan tempat
dibuktikan oleh penelitian yang dilakukan oleh Susana (2002) bahwa dari seluruh
variabel bebas yang dipergunakan dalam penelitian tersebut, yakni keluarga, non
keluarga, mutu, harga, merek, pelayanan, lokasi penjualan, negara pembuat,
promosi dan situasi pembelian, ternyata variabel yang mempunyai pengaruh
paling dominan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian adalah faktor
promosi.
Promosi adalah kegiatan selain direct selling, periklanan dan publisitas
yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang. Bentuk promosi
menurut Swastha (1984) diantaranya adalah pemberian contoh barang, kupon
potongan harga, hadiah, kupon berhadiah, undian, rabat dan peragaan.
Berbagai macam teknik promosi yang diberikan kepada konsumen akan
menimbulkan suatu permasalahan, apakah setiap jenis promosi yang dilakukan
akan memberikan keefektifan yang sama? Diharapkan bahwa setiap jenis promosi
yang dilakukan akan memberikan keefektifan yang sama dalam usaha menarik
konsumen. Namun demikian, efektif tidaknya suatu jenis promosi juga tidak
terlepas dari faktor-faktor berpengaruh pada perilaku konsumen, terutama,
misalnya faktor psikologis. Hal ini disebabkan karena promosi dilakukan antara
lain berpedoman dengan teori psikologi, yaitu teori Behaviorisme, dimana tingkah
laku adalah reaksi dari perangsang (Slameto, 1987).
Teknik promosi yang dilakukan dalam usaha menarik konsumen
merupakan reinforcement atau pengukuhan respon perilaku membeli dimana di
dalamnya terdapat suatu teknik promosi yang menyebabkan promosi tersebut
lebih banyak digemari atau lebih menarik konsumen untuk membeli. Diharapkan
pengukuhan yang diberikan sebagai akibat respon yang dilakukan akan
memberikan manfaat yang sama. Namun demikian, berdasarkan pengamatan
diperkirakan terdapat perbedaan dalam menimbulkan respon yang diharapkan.
Oleh karena itu, perlu kiranya dilakukan penelitian untuk mengetahui apakah
memang benar terdapat perbedaan di antara teknik promosi dalam usaha
menimbulkan keputusan membeli dari konsumen.
Keadaan demikian dirasakan amat menarik untuk diadakan penelitian
lebih lanjut, khususnya karena menyangkut perilaku individu sebagai konsumen
beserta pengaruh-pengaruhnya.
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka penulis membuat
rumusan pertanyaan penelitian sebagai berikut : “Apakah ada perbedaan
keputusan membeli ditinjau dari teknik promosi?” Untuk menjawab pertanyaan
penelitian tersebut, maka penulis melakukan penelitian dengan mengambil judul
“Perbedaan Keputusan Membeli Ditinjau Dari Teknik Promosi.”
B. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
