ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kemitraan dan komunikasi
terhadap efektivitas saluran distribusi serta saluran distribusi terhadap kinerja
pemasaran. Pemilihan model tersebut disesuaikan dengan research problem, yaitu
terjadinya deviasi antara target dengan realisasi penjualan. Diasumsikan deviasi yang
terjadi karena jumlah outlet yang beroperasi tidak seperti yang diharapkan sehingga
barang yang tersedia di pasar relatif rendah. Penentuan target penjualan dan target
outlet, sebagai sarana pendukung, tentu saja setelah melewati tahapan penelitian
sehingga angka yang ditemukan sesuai dengan kebutuhan pasar dan kemampuan
perusahaan dalam berproduksi.
Model penelitian diuji pada outlet yang berkerjasama dengan PT. Lima
Sempurna Makmur, sebagai salah satu perusahaan distributor yang memasarkan
produk Nestle di Semarang. Outlet yang bekerjasama dengan PT. Lima Sempurna
Makmur relatif banyak, yaitu 240 outlet sehingga perlu adanya teknik sampling untuk
menghasilkan sampel yang representatif, yaitu purposive sampling. Teknik analisis
yang digunakan untuk menguji hubungan antar variabel adalah path analysis dengan
bantuan software AMOS 5. Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat hubungan
yang positif dan signifikan antara kemitraan dan komunikasi terhadap efektivitas
saluran distribusi serta hubungan yang positif dan signifikan antara efektivitas saluran
distribusi terhadap kinerja pemasaran.
Temuan empiris tersebut mengindikasikan bahwa manajemen perlu menjaga
hubungan yang harmonis (kemitraan dan jalinan komunikasi secara periodik) dengan
outlet agar supaya hubungan tersebut berlangsung lama dan menguntungkan kedua
belah pihak. Implikasi teoritis serta saran-saran bagi penelitian mmendatang juga
diuraikan pada bagian terakhir penelitian ini.
Kata kunci : kemitraan, komunikasi, efektivitas saluran distribusi, kinerja
pemasaran, path analysis dan AMOS 5
File Selengkapnya.....
